Programación neurolingüística (PNL) y copywriting

PNL y copywriting

Pocas son las agencias de marketing digital en Parla, por no decir ninguna, que pueden explicarte la relación entre la programación neurolingüística (PNL) y el copywriting. O que puedan explicarte como usar la PNL en tu copywriting para hacer unos textos más potentes y efectivos. Y es que si tenemos una habilidad es la de tener múltiples pasiones y ser capaz de relacionar conceptos que aparentemente no tienen relación alguna.

¿Qué es la programación neurolingüística o PNL?

La programación neurolingüística o PNL surgió en California en los años 70 cuando Richard Bandler, estudiante de psicología en la universidad de Santa Cruz y John Grinder, lingüista y profesor en esa misma universidad, se plantearon el reto de estudiar al detalle las pautas de actuación de 3 de los más eminentes psicoterapeutas de la época, Erikson, Perls y Satir. Su objetivo era determinar qué hacía que estos 3 psicoterapeutas tuvieran tanto éxito en sus intervenciones y en sus formaciones. Se proponen descubrir la forma de comunicarse que emplean aquellos que destacan en alguna habilidad o faceta para operativizarlo y poder ponerlo al alcance de cuantos deseen mejorar su propio rendimiento en esa misma destreza. La PNL se va configurando como una teoría sobre los modos que el individuo emplea para comunicarse con su entorno y consigo mismo.

La importancia del lenguaje

No quiero alargarme explicando más en detalle en qué consiste la PNL pero sí quiero insistir en este punto en la importancia que la PNL otorga al lenguaje.

El lenguaje es la característica distintiva del ser humano. No podemos no comunicarnos. Continuamente estamos emitiendo mensajes hacia el exterior y hacia nosotros mismos. El uso y la calidad de las palabras tienen una importancia enorme tanto a la hora de establecer nuevos comportamientos como para modificarlos. Nos comunicamos con nosotros mismos a través de un diálogo interno, que se compone de palabras. Este lenguaje interno tiene la capacidad de crearnos problemas que no existen pero también tiene la capacidad de solucionar muchos de ellos.

Submodalidades sensoriales

Las palabras nos sirven para comunicarnos con nosotros mismos, para elaborar nuestro conocimiento del exterior, pero gran parte de nuestra vida psíquica (percepción, pensamiento…) se realiza de forma icónica. Percibimos el exterior en base a una experiencia sensorial subjetiva. Los sentidos reciben información del exterior y esa información es interpretada por nosotros de acuerdo a un sistema representacional o modalidad sensorial. El mundo tal y como lo percibimos, es por tanto una representación de la información que experimentamos a través de nuestros sentidos.

Hay 3 tipos de sistemas representacionales o modalidades sensoriales: visual, auditiva o kinestésica.

El sistema visual nos permite percibir el mundo exterior en términos de imágenes (formas, perspectivas, luz, color etc).

El sistema auditivo hace referencia al mundo de los sonidos hablados y escuchados (tono, timbre, volumen etc.)

El sistema kinestésico está relacionado con el sentido del tacto (el gusto y el olfato). Se refiere a las sensaciones que provocan los estímulos externos.

Normalmente nuestra experiencia del mundo se hace mediante una mezcla de estos tres sistemas representacionales pero también ocurre que en cada persona suele utilizar uno de estos sistemas de forma preferente. Hay personas que son más visuales y por tanto para ellos es más saliente la información que le llega a través del canal visual, otras son más auditivas y otras son más kinestésicas.

¿Cómo detectar el canal predominante en tu público objetivo?

Ya os he hablado en otras ocasiones de la importancia de conocer muy bien a nuestro público objetivo. Saber qué preocupaciones tiene, qué problemas, saber qué siente, qué piensa… es muy útil para crear textos que conecten con él a nivel emocional o subconsciente.

¿Te imaginas poder saber también cuál es el canal sensorial que predomina en su modo de entender el mundo?

Quizá esto sea difícil pero podemos hacernos una idea del canal predominante por el lenguaje que utiliza, por cómo se expresa. Si una persona utiliza predominantemente expresiones como «mira lo que te digo», «¿has visto?», «no quiero ni verlo»… frente a otras como «escúchame», «¿oíste?»… quizá es porque predomina en él este canal visual. Puede ser que esto sea un reduccionismo, pero lo que está claro es que si tú tienes un negocio de cattering por ejemplo, estaría fenomenal que utilizaras un lenguaje kinestésico que permita a tu público objetivo saborear los productos que ofreces, que les permita degustar y sentir tus palabras.

Tal vez lo interesante sería no dejarnos ningún canal en el olvido y emplear por un lado verbos kinestésicos para aquellos que necesitan saborerar las palabras, infografías o imágenes para los más visuales y vídeos o audios para los que prefieren construir su mundo escuchando.

¿Qué os parece? ¿Se os ocurre alguna forma de aplicar la PNL en vuestro copywriting?