Lo menos accesible es lo más valioso (principio de escasez)

Principio de escasez, uno de los principios de influencia definidos por Cialdini.

El principio de escasez es uno de los principios de influencia definidos por Cialdini. Ya hablamos en este post sobre el principio de coherencia, otro de los principios de Cialdini.

Este psicólogo estadounidense estudió cuáles eran las estrategias y técnicas empleadas por personas expertas en persuadir a otras personas y los principios psicológicos que subyacían al comportamiento de las últimas. Como consecuencia de estos estudios definió 6 principios de influencia: el principio de reciprocidad, el principio de escasez, el principio de validación social, el principio de autoridad, el principio de simpatía y el principio de coherencia.

Todos ellos explican como respondemos los seres humanos ante diferentes situaciones de influencia y este comportamiento, común a la mayoría de personas, ha sido utilizado en marketing para provocar determinadas acciones en el consumidor.

Principio de escasez. Definición.

El principio de escasez es uno de ellos y explica la tendencia que tenemos los seres humanos, a valorar más lo que es difícil de conseguir o es escaso o exclusivo. Pensamos que un producto o servicio es mejor cuando percibimos que se trata de una oportunidad que se nos puede escapar. Una oportunidad parece más atractiva cuanto menos asequible nos resulta.

¿Cómo se explica el fenómeno subyacente al principio de escasez?

El principio de esta reacción psicológica se explica por 2 razones:

• – en primer lugar, porque hemos asociado las cosas valiosas a lo caro o a aquello que no está al alcance de cualquier persona
• – en segundo lugar, porque cuando algo no nos es accesible se incrementa el deseo de tenerlo

Esto se produce porque cuando algo no es accesible, el ser humano percibe una pérdida de libertad; se pierde la libertad de poseer aquello que se nos presenta. Según la teoría de la reactancia psicológica, siempre que nuestra libertad se ve coartada, se acrecienta el deseo de recuperarla.

¿Cuál es la estrategia basada en el principio de la escasez?

La estrategia general de influencia basada en el principio de escasez consiste en aumentar el deseo o necesidad del producto o servicio presentándolo como algo raro, escaso o limitado a unos pocos. Debemos mostrarlo como una oportunidad que no se va a tener en el futuro.

Entre las técnicas de influencia que utilizan este principio, las más comunes son las 3 siguientes:

a) lanzar series limitadas de un producto (de todos es bien conocida la estrategia de algunos supermercados consistente en sacar tiradas limitadas de algunos electrodomésticos u otros productos cada cierto tiempo, provocando colas inmensas para comprarlos).

b) convencer a los clientes de que hay escasez de un producto (por ejemplo las liquidaciones u oportunidades)

c) poner plazos de tiempo limitados improrrogables (ahora o nunca) para la adquisición del producto

¿Se os ocurre alguna forma de aludir a este principio para promover vuestro producto o servicio?