Elementos clave para persuadir a tu cliente potencial: la fuente persuasiva

Elementos clave para persuadir a tu cliente potencial

Muchos son los estudios realizados desde la Psicología Social para identificar qué aspectos son los que hacen que una persona cambie la actitud e incluso su conducta y se deje persuadir por un mensaje. Hay distintos modelos que tratan de explicar el proceso persuasivo desde diferentes enfoques, pero todos ellos tienen en común algunos elementos que se consideran clave en dicho proceso persuasivo.

¿Cuáles son las variables que influyen en el proceso persuasivo?

Las variables que influyen en el proceso persuasivo y que, por tanto, son clave para persuadir a tu cliente potencial, pueden agruparse en 3 conjuntos diferentes según estén relacionadas con la fuente que emite el mensaje, el propio mensaje o el receptor del mismo.

En este artículo me voy a centrar en las características de la fuente persuasiva que hacen que tu mensaje sea más influyente.

Claves del proceso persuasivo: la fuente persuasiva

No todas las personas tienen la misma capacidad de influir sobre los demás. Hay 2 características que hacen que una persona tenga mayor poder de persuasión: la credibilidad y el atractivo.

Credibilidad de la fuente

Hay varios estudios como el clásico de Hovland y Weiss (1951), en los que se sugiere que cuanto más creíble resulta la fuente que emite el mensaje, mayor sería su efecto persuasivo.

(Vídeo que explica el modelo persuasivo de Hovland y Weiss)

Pero, ¿qué hace creíble una fuente? Parece que hay 2 aspectos que hacen que una fuente emisora de un mensaje sea percibida como creíble. Estos aspectos son la competencia y sinceridad percibida.

La competencia percibida se refiera a si la persona que recibe el mensaje considera que la fuente tiene suficientes conocimientos, formación y capacidades para proporcionar una información precisa sobre aquello que está comunicando. Esta es la razón por la que en publicidad, nos encontramos con deportistas recomendando artículos deportivos, médicos recomendando algún producto de alimentación o salud, amas de casa recomendando productos para el hogar (aquí no voy a discutir sobre los roles de género y la publicidad, esto me lo dejaré para otro artículo…) etc. Se supone que estas fuentes saben de lo que están hablando por lo que son percibidas como competentes y generan confianza.

Dime si en tu negocio puedes utilizar alguna fuente externa que te ayude a dar credibilidad a tu mensaje (¿algún cliente satisfecho? ¿algún experto recomendando tus servicios? ¿tú mismo potenciando tu marca personal como experto en el tema?)

La sinceridad percibida es otro aspecto clave en el proceso persuasivo. Esto tiene que ver con la confianza que despierte en nosotros el emisor. Si pensamos que el emisor no tiene afán de lucro será percibido como honesto y nos dejaremos convencer más que si pensamos que el emisor quiere vendernos la moto.

Aquí me gustaría mencionaros el marketing de afiliación que últimamente está muy de moda. Cuando de repente en una misma semana me llegan decenas de mensajes de diferentes personas (profesionales, blogueros etc) hablando sobre las bondades de un mismo producto, me da que pensar si en realidad recomiendan ese producto porque les gusta o porque se han apuntado a una campaña de marketing de afiliación que acaba de despegar y de la que esperan sacar algún beneficio (más bien lo segundo diría yo…) No me parece mar querer ganar dinero recomendando productos de terceros, pero merece la pena que las marcas reflexionen sobre si es realmente efectivo hacer una difusión masiva porque corren el riesgo de que el cliente potencial no perciba el mensaje o a la persona que lo emite como sincera, obteniendo efectos inversos.

Por eso también las marcas están empezando a trabajar con “microinfluencers”. Esto son blogueros no tan famosos pero que pueden ejercer una influencia a tener en cuenta en su entorno.

Atractivo de la fuente

En general, las fuentes más atractivas a los ojos de tu público objetivo poseen un mayor poder persuasivo. Esto puede explicarse de varias formas. Por ejemplo, una fuente atractiva puede llamar más la atención del receptor que una que no lo es. También puede aparecer el fenómeno psicológico de “identificación” que hace que una persona quiera comportarse, desear o pensar conforme a otra persona a la que considera atractiva. Y también puede aumentar la credibilidad de la fuente.

Eso sí, ten en cuenta que como fuente atractiva influyen muchas cosas, no solo el aspecto físico sino también la seguridad y confianza que esa persona emana, la fluidez en su comunicación etc…

Por eso insisto muchas veces en colocar en la página web de mis clientes buenas fotografías hechas por profesionales. No hace falta que seas especialmente guapo o atractivo, pero una buena foto profesional puede ayudar a que tu cliente se sienta identificado con algunas características tuyas y te perciba como una persona digna de confianza. Todo suma.

En próximos artículos me detendré en las otras variables del proceso persuasivo: las características del mensaje y el receptor. Espero verte por aquí.

Si no quieres perdértelos te animo a que te suscribas a mi newsletter: