Estrategia de cliductos

Estrategia de cliductos.

Una de las cosas que más cuesta a los emprendedores es desarrollar su «visión» a largo plazo. Cambiar el chip de emprender, de sobrevivir en el día a día a desarrollar un plan a futuro que contemple acciones que aseguren la permanencia en el tiempo del negocio. En este artículo te explico que son y como implementar una estrategia de cliductos, concepto desarrollado por Carles Torrrecilla, profesor de marketing de ESADE y que creo que tiene mucho que ver con esa visión a largo plazo necesaria para desarrollar un negocio sostenible económicamente y estable en el tiempo.

¿Qué son los cliductos?

Los cliductos son los roles que se asignan a los clientes que compran unos determinados productos, digamos que podríamos considerar este concepto como una «asociación» entre el concepto de cliente y de producto. Diseñar e implementar una estrategia de cliductos permite mantener funcionando tu negocio de forma estable en el tiempo a pesar de posibles cambios en el mercado.

Categorías de cliductos.

Hay tres categorías de cliductos: de Estructura, de Margen y de Imagen. A continuación te cuento a qué se refiere cada categoría para que lo entiendas mejor.

Cliductos de estructura.

Se trata de esos productos asociados a clientes que permiten cubrir los gastos de tu negocio en el día a día. Es decir, no son los productos más rentables pero sí los que permiten una mayor fidelización y proporcionan unos ingresos recurrentes que ayudan a que tu negocio se mantenga vivo y tú puedas desarrollar otros productos o servicios que te resulten más beneficiosos.

Cliductos de margen.

Tu negocio no puede funcionar solamente con cliductos de estructura. Suele ocurrir que cuando emprendemos nos centramos precisamente en esos productos menos rentables y acabamos «vendiendo» nuestro tiempo y siendo esclavos de nuestra propia empresa. Por ese motivo hay que desarrollar otro tipo de cliductos que sean más rentables, que nos proporcionen un beneficio mayor. Estos son los cliductos de margen.

Por ejemplo, en un concesionario de coches podría parecer que son los coches los cliductos de margen. Sin embargo, es el taller para los mantenimientos y reparaciones posteriores el que genera el mayor margen de beneficio. Seguro que también te resulta familiar el ejemplo de las impresoras en las que los cartuchos de tinta tienen un coste casi igual que la propia impresora. Esos cartuchos son, pues, los cliductos de margen.

Cliductos de imagen.

Los cliductos de imagen son aquellos que no proporcionan un beneficio directo, sin embargo, sirven para generar visibilidad y notoriedad de marca. Son aquellos productos con los que transmitimos nuestros valores como marca, los que aportan un valor al usuario sin esperar recibir a cambio más que su confianza. Por ejemplo, webinar o masterclass gratuitos, infoproductos descargables etc.

Estrategia de cliductos cuando ofreces servicios.

Si tu negocio se compone de servicios y no productos quizá te surja la duda de si esta teoría de los cliductos es aplicable. Más aún, te preguntarás, si trabajas de forma exclusivamente online.
Déjame decirte que si por ejemplo, te dedicas al desarrollo personal (eres psicólogo, coach, terapeuta…) esta esta estrategia va a resultarte muy útil.

Recuerda que los cliductos de estructura son aquellos que aunque no te proporcionen un margen excesivamente alto, sino que solamente te permiten cubrir gastos, te generan unos ingresos recurrentes y estables en el tiempo. Si tu negocio es online, podrías generar cliductos de estructura con por ejemplo cursos virtuales, membresías o generando cualquier otro infoproducto que puedas vender en tu página web.

Los cliductos de margen son aquellos que te proporcionan un beneficio mayor. Los cliductos de estructura pueden ser una puerta de entrada a este otro tipo, así que en tu estrategia debes ser capaz de conectar ambos tipos de productos. Estos cliductos de margen, en el caso de profesionales que ofrecen servicios, podrían ser los programas de asesoramiento o terapia compuestos por varias sesiones, los eventos presenciales que agrupen numerosas personas y en los que en el mismo tiempo de dedicación puedes obtener ingresos menores de un número de personas mayor o formaciones en empresas premium.

Por último, es necesario mencionar los cliductos de imagen, que aunque no te generen beneficios directos sí pueden hacerlo a largo plazo gracias a la visibilidad y notoriedad que proporcionan. En este caso podríamos mencionar por ejemplo los webinar gratuitos, libros o descargables, entrevistas en medios de comunicación que aporten un valor al usuario, los podcast o emisiones en directo etc. Es muy importante que este tipo de cliducto constituya también una puerta de entrada a los productos de estructura y margen.

¿Cómo saber qué tipo de estrategia de cliductos es la más efectiva?

En muchos casos de emprendedores que ofrecen servicios suele ocurrir que los cliductos de margen se convierten en cliductos de estructura cuando, para generar cliente, se realizan sobreesfuerzos tanto económicos como «físicos o emocionales». Por ejemplo, hay muchos terapeutas que para poder percibir un salario suficiente a fin de mes tienen que mantener muchísimas sesiones al día, lo que les deja exhaustos. En este caso, las sesiones dejan de proporcionar ese margen de beneficio del que hablaba en los cliductos de margen.

Por ese motivo, es importante disponer de los tres tipos de cliductos y conectarlos de modo que unos abran la puerta a otros y se cree un mecanismo que, con menos esfuerzo por tu parte, permita, en conjunto, mantener tu negocio de forma estable y sostenible en el tiempo.

Por otra parte, muchas veces se comete también un error con los cliductos de imagen. Se crea este tipo de cliductos sin definir unos objetivos concretos, o el para qué de esos clidcutos. No se tiene claro como convertir esos cliductos de imagen en la puerta de entrada de otros productos rentables y eso genera mucho desgaste.

De eso te hablaré más ampliamente en el Curso + Mastermind «Crea y Lanza tu producto o servicio digital». Durante el desarrollo del programa podrás, con los contenidos en vídeo más las sesiones en directo, diseñes una estructura de productos y/o servicios que contenga estos tres tipos mencionados así como la estrategia que los conecte y permite que fluyan los clientes de unos a otros.

El trabajo comienza por una indagación interna que te permita identificar cuáles son tus puntos fuertes de verdad y a partir de ellos, crear una propuesta de valor diferente, original, que te posicione frente a tu competencia y a partir de ese momento, diseñar e implementar una estrategia que, con menos esfuerzo, te haga tener un mayor alcance.